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    案例分析
    中小电商物流不简单
    发布日期：2011-11-30 11:11:49　浏览数：3047　来源：运友网
    在成都的零售大会，大红第一次尝试互动主持，略有紧张，水平一般。但互动嘉宾都吐出了真言干货，齐家网CEO邓华金、酷运动CEO朱启功和爱婴岛物流总监郭保卫，硬是把分论坛观众留到了12点半。

    　　以下为互动速记：

    　　下面我们进入今天早上最后一个环节，物流运营架构和物流里的大学问，请亿邦动力网的张大红做主持人。

    　　主持人(张大红)：大家好，我是亿邦动力网的新闻主编，非常高兴能主持这个环节，在我们互动之前我想做一个小调查，现场这么多观众，有过购物经验的请举手，在网上购物的，大概有一半，对物流配送满意的请举手，只有两三个人是满意的，所以下面的环节我会考问台上的嘉宾为什么大家对物流有这么多不满意，我们今天的话题是运营架构里面的大学问，第一我废话不多说，马上中午了，请各位嘉宾用一句话介绍自己是做什么的，先从郭总开始吧?

    　　郭保卫：我是负责爱婴岛线上和线下物流的，我们线下三百多家运营店，线上一个商城。

    　　朱启功：酷运动是我们领先做体育用品的，我们涉及到一百多个品牌，从鞋到服装、器械、配饰方方面面我们希望提供大家一站式的解决方案。

    　　邓华金：齐家网是做电子家装的商务网站。

    　　物流涨价是必然对商家影响没有想象中那么大

    　　主持人(张大红)：大家看到了刚才台下只有两位观众对物流环节是满意的，所以下面三位嘉宾吐出干货，你们一个月的仓库会看几次?

    　　郭保卫：我们目前在中山有一个十万平米的仓库，在深圳有一个两千平米，在苏州有一个三万平米，我们每天基本上三个仓库都会跑。

    　　主持人：去仓库一般都会看什么问题?

    　　郭保卫：目前在仓库里面我第一个首先会看我们整个仓库里面有没有爆仓意味着我们发订单会出现问题，第二看我们整个仓库在流程上面会不会出现什么遗漏，有没有什么改善的方法。第三方面就看我们操作人员在操作过程当中会不会出现什么违反流程方面的规定行为。

    　　主持人(张大红)：朱总去几次?

    　　朱启功：我跟郭总不同，他是直接管物流的，在我下面有一个物流总监管这个，目前我们全国有五个仓，在北京的仓我基本上每周至少要去一趟，在里面主要关注整个库房是否管理有问题，还有我们的商品是不是有老件的商品还堆在里面没有及时销售出去，我可能是关注这方面。

    　　主持人(张大红)：邓总是比较特别的嘉宾他没有仓库管理这个环节，您可以谈一下您对于供应商的配送每个月会关心哪些问题?

    　　邓华金：因为装修家居的物流比较复杂，在中国的物流里面目前没有一家能找到一个比较好的解决方面，所以我的问题比较尴尬，包括今天的话题我也比较尴尬，我也不懂物流，这个问题一窍不通，但是我们在六年前，我们六年前的时候我们想说我们要不要做，我们当初做了很多调研，这个行业做了很多调研，我们调研完发现首先在我们这个行业的物流用户关注点跟别的关注点不一样，因为你装修的时候客户不希望你送得很快，我装修没有装修完你送进来我放哪里?我们跟大部分物流商不一样，我们不是越快越好，第二我们一定要准时，我觉得电商从今年看到很多服务类的电商越来越多了，我相信未来两到三年，电商的发展速度而且用户行为已经形成，我们网上的量比去年翻了两三倍，网上不是一个货，它跟物流关系不一样，物流在这个里面不是最重要，服务更重要，我借这个大话题讲，我更多的是讲用户买一个东西他从想买到最后实现这个里面物流很重要，如果非标准就是购买体验啊、导购啊更重要。

    　　主持人(张大红)：台下的观众，看来台上嘉宾对配送是非常负责的，郭总是一个月去三次，现在电商对物流存在非常大的问题，京东刚刚早上的时候温宝马说他掏给京东的钱全部做物流去了，对于中小企业来说他建不起物流，仓库这一块也很贵，所以B2C面临的挑战非常大，最近物流的涨价也是大家非常关心的话题，普遍涨价不知道对三位的影响是怎样的，大家的毛利率是不是会损失下降?

    　　郭保卫：目前物流涨价主要是幅度不大，顺丰涨2%--3%，和我们合作的快递商跟我提郭总我要涨价，我说你涨价我就不跟你合作我找另外一家，总体来说他们连油、人工费用都在涨，对于我们来说，我们目前电销行业来说可选择的快递公司很多很多，所以不要被他们忽悠到，这是我的观点。

    　　朱启功：我觉得很多城市物流公司选择很多，不管他们怎么涨价，他们面临的还是很多非常小的门店，比如淘宝上的店铺啊，其他还有你存在一个价格博弈基础，这个问题不是特别大，未来像中国的物价一路飞涨，我觉得这是不可避免的。

    　　郭保卫：做快递比较辛苦，昨天一个人说我们做快递做的是白菜的价，操的是白粉的心，做电商也一样。

    　　免运费里有大学问不是所有产品都适合免运费

    　　主持人(张大红)：刚刚朱总说其实对他的影响不是很大，我昨天晚上浏览您的网站酷运动有一个很大的标题，就是全场免运费，客户要留住还得全场免运费，其实不同的品类对快递要求快慢不一样的，电商在做免费的时候是什么样的产品适合做免费，怎样免费，买多少钱才免费这方面的经验我想台下的电商很感兴趣，这个话题从朱总开始?

    　　朱启功：大家现在看很多网站免运费是什么呢，就是一些大的网站开始炒起，炒到小的网站开始跟进，当你看到运费在你整个成本当中占的比例还是比较大的，我知道曾经一个大公司在做物流的时候，我以前在比较大的电商公司，我们最后做到最好的时候还是4点几，现在运费已经做到10%，甚至有的更高，其实在运费免不免运费对所有的电商来说，明知道疼大家还要忍着因为大家都是这么做的，这是其一。

    　　其二我们有时候想我们收不收钱，如果我不收钱的话，就把你毛利率很大一块吃掉了，对于小品牌它的毛利率很贵，比如大的产品，比如我们的大的器材，一个器材要三四百，甚至四五百的配送费，我以前在红孩子做，西藏的人在红孩子网站买一个小孩子的床问送不送，按照运费我一个小孩子的床卖几百块钱，我运到西藏的运费都要几百块，还有奶粉很多人买奶粉，你买得越多我越痛苦，你一箱的时候我运费成本还可以扛得住，第二箱的时候我已经扛不住了，第三箱我扛得更多，红孩子我们之前自己也有物流，但是我们在很多城市不可能有物流，在西藏、新疆小城市不可能有物流，如果把物流配送到这种城市成本会比我找第三方贵很多很多，这个大家可以算得出来这个里面赔多少，我们以前发现客户买三百块的东西，如果我把这个东西送过去我们物流费就是四百多，我到底是送还是不送，我说因为当时承诺了客户我说免了，我不能给客户说不卖，因为客户很快会投诉，最后发现你花的费用比物流费用更高，你为了把这个事情OK下去。

    　　对于免运费来说，我觉得终究有一天企业会考虑开始收费的，除非你的毛利率非常高，这个运费永远是横在企业头上的一把利剑，天下没有免费的午餐，我觉得有一天免费在某一天会逐渐消失的，在有些公司他把免运费算在市场促销来做的，当一个市场行为的时候它一定有一个时间段的标准，不可能永远按照这个标准来做的。

    　　主持人(张大红)：朱总是说现在酷运动的做法是所有的产品免费?

    　　朱启功：对，你到外星球我们也给你免费，只要我能送。

    　　主持人(张大红)：你们客户会投诉您吗，免运费是不是意味着配送服务不好?

    　　朱启功：我们不会专门为了他这一单产品我单独谈一个物流公司，我们物流标准是统一的，就算有人在西藏买了这个东西我们也得送，我们曾经客服找到我说朱总你看客户买这么一点东西，我配送到那里价格非常贵你看做不做，我说你开门就是做生意，哪怕赔本我们也要做。

    　　主持人：我估计台下的各位一会儿会到朱总的公司买东西，郭总您是怎么做的免运费?

    　　郭保卫：我很同意朱总的看法，免运费是一盘毒药，喝下去容易死人，对免运费这一块还有收取运费的门槛我们一般是物流公司这边来定，当然这跟销售策略有很大的关系。

    　　我举一个案例，在上海做得最好的母婴是母婴之家，我们想在上海跟他干，和他干的时候呢，一个是母婴之家，还有淘宝里面有一个，我们跟他干的时候，我们就发现他从不免运费，比如在上海买一件五块钱，加一件再加五块，我们免运费还是做不过他，同样的商品价格，他们不免运费我们免运费还做不过他，其实这里面是有学问的，你要设置你运费门槛的时候，多少才是免运费，针对不同的地区设定不同的门槛，我们中小电商不要轻易地看到别的免运费你也免运费，你的毛利率已经非常低已经出现不合理的状态了，目前像京东都可以做到物流控制在9%，其实是很合理，我们中小电商一定要控制在8%，否则你不适合做电子商务，高于8%不适合做，为什么，因为这样你的总成本太高了，毛利率降得太低了，这是我的看法。

    　　朱启功：我还补充一下，大家看一下我们上线物流，我们很多客单价，平均两百块不到，同城的价格我们不加仓库，不加人员不低于10块，特别简单的B2C都是货到付款，还有其他没有货到付款相对便宜一些，在同城，如果在异地更贵，你的商品重量更重会更贵，我们也知道有一些大的公司，京东和凡客他们都有自己的物流，包括淘宝，他们每一单要求35块钱，京东的客单价还要高一些，比如凡客他35块占到多少钱，如果不好好考虑物流，仅仅是免运费的方式解决客户的话，我觉得谈一例是很失望的话题，因为这有一个门槛横在这里你迈不过去，另外就是它的价格在这里，它的整个价格体系在这里，我觉得其实做电商来讲这只是一个毒药，它只会让你的服务质量越来越差，很多想提供给客户的东西提供不了。

    　　主持人(张大红)：朱总刚刚讲到了做电商物流占的毛利的成本，还有货品的重量跟我们最终得到的成立是有非常密切的关系，其实邓总的产品重量是最重，它有建材，按照前面两位的看法您的建材那么大那么重很难配送，在您那一块是不是存在很大的问题?

    　　邓华金：我们问题确实非常大，我是这样看物流的，物流在我们消费当中到底是什么样的价值定位，我觉得要想清楚，我们这个行业物流不是用户最关心的一件事，因为今天交流的都是电商的朋友，上海有一个1号店大家都知道，老余我们在一年前一起吃饭，他说别跟我讲物流，讲到物流我上吊的心都有，他说我开始做物流的时候我跟我太太讲我不想去超市，要买米那么重的米，去1号店买他给你扛上来，他每次送饮料和米都是亏损的，我为什么举这个例子，老余非常清楚他是亏损的，买得越多越是亏损得多，像我这种懒人不想逛家乐福的人就变成了它的客户，要看我的物流的价值是什么，如果物流没有价值拼谁更便宜这个确实很痛苦。

    　　我把我公司产品分成A、B、C、D、E类，A类就是小东西，B类就是大件品，大件品就是红砖卡车送过来，这个物流完全不一样，送地板瓷砖非常困难，先量尺寸，量完尺寸再出图纸。虽然我们公司没有物流，我们公司有物流部我们会研究这个，我们研究后端就是供应链，另外一个是服务链。我们一天想办法怎么把物流提升，他不只想物流把东西送到你面前。

    　　鞋子B2C网站好乐买他想的是客户的体验，他做了一件什么事，他所有的鞋子送过来先让你试穿，他送给你先试穿，大家想他是物流吗，他是物流，但是他跟普通的物流一样吗，不一样，它的核心价值在哪里，就跟我们刚才讲的它好像是物流，更多的是体验。

    　　四年前1号店CEO于刚跟我讲，说我到你们店里看了一下都不想买，我说你们那里都是便宜的米，像我们这种懒人都想挑好一点的米，大概一周之后，他说我们老板说我们店现在的米很好了，适合你这种客户买最贵的米，他想明白了我这种主要是哪些用户，我货品各方面都有匹配的，他把你的定位，他高端用品放了很多。回头表达一个意思，我想这就是我想对物流的理解，我觉得你不免费不是核心的关键，如果你有附加值我不免费怎么样，如果送鞋子你送上去还能穿你普通的物流公司穿不上，它有价值，他贵一点也有价值，这是我的理解。

    　　中小电商是否适合自建物流?

    　　主持人(张大红)：您说了比较好的话题，物流确实是最后的服务，有人说物流其实是公司里面最直接，最大的客服，就是因为这个原因像京东，像好乐买这些公司都有自己的物流，我最近看了很多这样的新闻，包括老朱那边的同行都纷纷自建物流，我问了一下温宝马先生他会不会考虑建立电商自己的物流公司，他说他会考虑，我想问一下台上的嘉宾，台上的嘉宾属于中小型的电商，可能像邓总稍微大一点的电商，你们会不会因为刚才台下的消费者对物流配送不是很满意，会不会考虑自建物流，什么时候自建物流比较合适?

    　　邓华金：我们物流部门成立以后，我们明年会成型，我们想解决的就是传统的家居厂商想做电商很困难，所以我们自己会建仓会做，但是我们做法不一样，我们明年会投入比较大做，这个市场太大了，这个将近2万亿市场。

    　　主持人(张大红)：朱总是不是迫于压力才自建物流?

    　　朱启功：我觉得不会有压力，这可能是一个陷阱，从第一家做电子商务的企业，我并不支持企业自建物流，虽然中国整个物流情况比较差，不能跟美国相比，我觉得自建物流在成本上的压力非常非常大的，除非我们有足够的血液冲进来，刚才邓总谈到物流在整个价值里面的看法，我们未来会找一些物流体系和健全的公司合作，比如京东，或者凡客，我们目前也在进行沟通，我们采取的沟通我们只布点不布线，我们点会集中在比较大的城市我们会建我们自己的仓库，然后再很多小的城市或者中等城市，或者二三线城市我们会跟我们的供应商共建仓库，然后我们会通过跟大的电商企业合作。

    　　在物流方面我认为有一些物流我们认为它销售能到一定的量，比如我个人大概估了一下，我觉得可能到一千个亿的时候它的成本是完全可以控制下来的，否则想一想，我们刚才说35块钱这个配送成本，如果你从留住一个商品来看，我们也讨论过买鞋或者买服装给你送几件，送几双鞋，可能外面懂这个行业的人说这个很好，客户体验非常不错，我们也知道客户是上帝，我们再来谈论企业，我们知道做鞋和做服装他们有一个最大的问题是库销比的问题，1：3，1：4，有的企业随时面临要挂掉，如果你配送东西的时候你附加几样你把你现在的同比例更高，你配送出去的不可能不在你库存里面减掉，你货回来才能再入库再进行销售，所以你的库销比压力非常大。

    　　所以，我不建议企业没有到一个大企业就建立物流，我觉得目前只有两三家企业大企业才可以建物流，跟他们相比我们还非常小，我觉得自建物流很多时候是我们获取客户的方法上面存在问题，才会这么来做，刚才说了1号店的大米，红孩子我们曾经配送过可乐、油，后来我发现所有的配送员都不愿意送那个东西，他们最烦送那个东西，他们按单拿提成，以前他骑电动车可以带几十单，如果有油，有可乐，他发现他一上午就配送这一单，对他们来说很痛苦，一块钱对他们都很重要，可能我们配送一单就一块钱，证明他一上午有挣一块钱，平时的话他多挣十几、二十单。

    　　是否要建物流?如果你的现金流非常充裕，我现在有几亿人民币和几亿美金放在这个没有用可以建，就算你建了全中国这么大是不是全部都覆盖到，所有也只有一两个城市都可以覆盖到，电商只能满足一部分人的一部分需要，很难满足所有人的所有需要，我认为这就是生意，这是钱烧的，真的是钱烧的，你要把客户体验做好，做到绝对成功这是一个无底洞，现在来看在美国不是一个成功的案例，中国为什么要夸他，因为他花了很多钱被人家收掉了，如果没有人收你你可能就挂了，考虑物流要从线上考虑，不是简单做物流就是把客户体验做好了，成本，客户体验你整个经营的模式，你的时间等等诸多方面的问题。

    　　中小电商在二三线城市中的配送问题

    　　主持人(张大红)：朱总给大家的意见是一定要有一定的规模，还要有钱，要在考虑非常周密的情况下，考虑物流，本来想把话题继续下去，现在观众比较多，我想把下面的话题给台下的观众。

    　　提问观众：我是多美商城的，多美商城是做B2C的化妆品，目前我们品牌是一个国产品牌，这意味着我们销售的是二三线城市，二三线城市的物流是非常难的，我想请问朱总跟郭总，我看郭总有一个优势是什么，它前面有三百多个门店，门店是不是可以跟网上互动的配送，那么多区里面都有店，是不是意味着把店里面的直接送到消费者手上就近的，不见得要到总仓库去拿货，我想未来中国是不是有很多以区域为王的物流商，比如四川最好的物流商，他覆盖的网络比邮政更发达，当然他的服务比邮政更好，我想这个会不会有，如果有的话，我们中小型的电商怎么给到，我们武汉运营有两个仓，我肯定要把深圳和武汉仓要发到四川的客户的手上?

    　　郭保卫：首先从门店配送到消费者手上这个可行我们已经这么做了，必须你的支撑很强大，这个关联到你的缺货，库存动态，动态库存的管理这个没有问题。第二你说到一些偏远地区有什么好的办法，目前我们很多快递公司不到，你说到了，就是区域为王，目前四川《成都商报》，未来送报纸的企业是最好的公司，湖南创意“四通一达”的网点都没有它多，以前三通的原址被收购了，今天晚上把货交给他，明天早上全部派完，我们在论坛里面一直交流这个问题。

    　　将来的落地配很有前途，很多人做点销，我说你别做了，你做落地配肯定比点销好，比如成都整个四川省，偏偏角角的地方很多，每个地方我都可以全部统治完成，你全部交给我，我全部给你搞定，你定规则，你是这个游戏的人，这是我的观点，未来的趋势一定是区域为王，我们现在B2C里面一个标配的物流模式是什么，第一是分仓加干线物流，加落地配是最省钱时间最快的，交给“四通一达”，你交给他们就等于交给人贩子不知道什么时候能回来，所以大家不要老是盯着快递公司操白粉的心，卖白菜的价，不要一条道走到黑，其实有很多很好的物流方法，我们大家一起思考。

    　　谈到自建的问题，我跟朱启功一样不赞成自建，你们觉得京东的配送人的服务比顺丰的好吗，有没有人同意，你们觉得顺丰的服务态度好，还是京东服务态度好?所以自建这个东西，京东花了很多钱自建，但是他的培训体系和服务体系根本没有跟上来那是浪费钱，他迟早会上来，目前这个钱我宁愿给顺丰，顺丰一定不敢说我前五件敢不送上门，目前这三五年之内，甚至十年之内都不是一条路，我交给顺丰肯定顺丰的服务态度一定比京东的服务态度好。

    　　主持人(张大红)：朱总给你的难题在一分钟之内回答下面那个嘉宾的话题?

    　　朱启功：我当时在红孩子就想未来得电商一定是区域和垂直，因为中国的市场跟国外的市场存在很大的差异，我曾经问过台湾比较大的电子商为什么你们配送这么快，那金门怎么配，他们说很多电商金门不做，放弃这个市场，所以现在很多企业，我们就可以跟当地的很多非常不错的物流企业进行合作，我们就希望他做到落地配，落地配能把当地覆盖得非常全，当他看到大的电商你看他配送区域你感觉很奇怪，什么什么街道以南，他没有办法配，他没有那么全，他去到一个地方，他连这个地方有哪几个乡镇都不清楚，这个乡镇有上来方式，甚至一个县城里面他就一个摩托车很快他就把东西12小时就送到那个地点，所以我非常赞同非来区域的配送一点是类似的，规则你来指定，你把整个湖北市场占有了，就非常有优势。

    　　趋势判断：电商物流会不会继续涨价?

    　　主持人(张大红)：两天的议程只有我们的会议讨论物流，接下来这个问题问三位嘉宾对趋势的预测，想问一下三位嘉宾你们觉得到年底物流的价格会涨到什么样的程度?

    　　邓华金：现在什么不涨?现在什么都在涨，我想说另外一个话题，从公司CEO考虑得问题他不是考虑物流成本省多少的问题，而是考虑物流在整个占的比例问题，我要看物流在中的价值里面占的比例多大，并不是说它更省钱，他考虑他占的价值的问题，这不是一个单独孤立的问题，我们做物流首先考虑到省钱，怎么样送得更快，用户体验更好，我想说这个问题，要不要做是CEO决定，不是物流公司老总决定的。

    　　还有我想再发展一下，老是说现在的电商，我看到大多数点上是痛苦的，就是现在电商同质化非常严重，你想想你有什么核心价值，拿货就是买手能力，这个是很累的活，卖货比起买的流量，这个要求很高，外包物流，物流又没有竞争力的话，我不知道我们电商为什么那么痛苦，因为千军万马过大桥，同质化太厉害了，这样为什么卖同样货的人大家压力都很大，因为大家都是进出一个路口看谁更便宜，团购为什么便宜，因为大家都是一模一样，开始采购，采购一个餐饮老板的时候开始你给我20个点，后来10个点，后来5个点，后来不要钱，我给你钱，我们知道拉手网买电影票，30块钱买进20块钱卖。

    　　我们看一下团购，我告诉大家一个数据，现在团购非常痛苦，一个什么数据呢，所有团购网站里面的用户重复率接近70%，这什么概念，也就是用户毫无忠诚度，所以团购网站不要哪一个网站说我比谁牛一样的，没有任何区别。所以我们现在电商要考虑同样的问题，我觉得有这种趋势，我来判断物流也是这样，要不要做物流就是能不能做差异化，还有老刘有一句话很出名的，就是我只要自己能做的我全部自己做，上次小聚会当中淘宝说我能不自己做就不自己做，这样看两个人完全是不同的风格，其实他们说的同样的话，我能做的都是自己做，还有就是看我做的效益是不是比别人更高，是不是更有价值，我能不做的都不自己做，我看这是不是我核心的东西，你能跟淘宝说你的用户别做给我，你分保数据库自己不做给别人做这个可以吗?肯定不行，我们考虑同样的问题，就是我评判我肯定开始对中小企业来说，所有都不做，到后面不断的加，到后面我能算得过来账，我去年跟老朱在小聚会的时候，老是说我公司要快点上线，我把所有跟我交易的东西全部砍掉，我所有都不做，我们一开始做中小电商开始做减法，后面才是做加法。

    　　主持人(张大红)：邓总说得非常好，就是做与不做不是核心问题，而是要想清楚带来的价值是否最大化。朱总用一句话说?

    　　朱启功：我非常赞成邓总说的，我06年电商到B2C这一块，我只能说电商是一个持久的，现在在刚刚开始，很多投资商问我对中国未来点上走势怎么看，我说中国电商真正的春天还没有到来，还有那么多二三级城市四、五级城市他们对电商不是很了解，他们知道的就是淘宝，淘宝后面加两个字假货，他们觉得电商等于假货，有那么多电商他们做贡献的时候，这个时候真正的春天才到来，我们现在很多很好的电商长的四到五年，未来还有很长的路要走，还有很多模式要去尝试和摸索，我觉得做物流和不做物流怎么考虑一定要在你的整个体系里面去思考，这就是差异化你跟别人有什么不同，哪怕同质化的产品你跟别人的供应链有什么不同，你的运营效率是不是比别人高，你的售货方式是不是比别人好，我觉得这是我今天所表达的。

    　　主持人(张大红)：您的物流会涨价吗，或者电商的物流会不会涨价?

    　　朱启功：刚才邓总说了现在不涨价，我跟他们开玩笑只有个子不涨价其他都涨，涨是必然的，至于涨多少我很难判断。

    　　主持人：老郭一句话?

    　　郭保卫：其实涨不起来，看你用什么办法，你不用他你用另外一家就好了，所以年底是涨不起来，这个大家不用担心。

    　　主持人：谢谢台上三位嘉宾精彩的演讲，大家都是饿着肚子在听，台上嘉宾也是饿着肚子在讲，大家要不要感谢一下，今天下午在这里也是有一个分论坛是数据方面的，谢谢大家参加!




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