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    物流案例
    成长型企业营销方式
    发布日期：2010-09-17 05:54:18　浏览数：2336　来源：互联网
    营销的新理念、新技巧随着竞争的加剧也层出不穷,在普遍遵循营销4P经典理论的指引下,整合营销也呈现出同质化的趋势。加之媒体投放成本的持续增长、强势渠道与强势品牌的强强联手、中小企业丧失市场定价权等等,“山寨文化”的盛行,让产品借光、渠道借光、促销借光,而让价格优势发光的“山寨营销”成为了跟随者、模仿者的“惰性营销”。如果说“山寨营销”是一种求生存的策略,那么逐步成长壮大的转型企业,也十分希望在“偷鸡摸狗”与“高举高打”之间找到一种发展的平衡点。中国杰出营销奖已成功举办了八届,用较为统一的评价体系对不同行业的营销活动进行案例总结、公开演讲、现场答辩,将近十年中国许多优秀的营销案例从现象提升至理论,从方法提炼到方法论。尤其是对于转型成长型企业,有五个关键词可以好好体味、认真把握,从营销的趋势中体味企业的定位,从行业的发展中把握品牌的新动力(310328,基金吧)。
    如今“快公司”、“热产品”等类似的字眼与观念充斥市场,求快、求大、求奇迹成为一个飞速发展时代的非理性需求。尤其对那些肌体机能还不健全的中小型企业,很多是在一个“求”字中“寿终正寝”的。关注“垒”字,关注长效营销应该成为转型成长型企业的一种视角。“垒”字的繁体字是上面三个“田”下面一个“土”,从拆文解字的角度看,就是搞好一亩三分田的分内工作,还要扎扎实实地做距离泥土、距离市场最近的基础工作。“垒”字的简体也传递了围绕“土”的基础要多做些“什么”,撒一层土,夯实一层才能构筑自己的“堡垒”。当营销反复被当做一种技巧、策略灌输时,我们每年都可以从中国杰出营销奖的送选案例中看到“垒”字的杰出案例。他们耐得住寂寞,他们信奉付出与回报的因果,他们用最熬人的时间换取了最害人的速度所不能取得的高度与奇迹。昆仑山、中粮悦活这样具备各种营销资源的品牌,也正在面临“垒”字营销的考验。尊重时间、尊重积淀、尊重规律,也将是未来营销不可或缺的核心观念。在一个丧失信仰的社会中,人生的迷茫与消费的迷茫一样,需要一个“信”字的牵引。在追求速度与规模的进程中,一个个曾经的“信”字在不断垮塌,产品的不可信、广告的不可信、媒体的不可信、朋友的不可信、专家的不可信……曾经一个眼神、一次握手所能传达的“信”字,如今成了消费观念中最大的奢侈品。“信”从人群来讲,要构建“自信、他信、众信”“信”从程度来讲,要建立“信息、信心、信赖”。“信”从构字来讲,就是要说“人言”,不要鬼话连篇、云遮雾绕。我们从历届中国杰出营销奖的案例中都可以看到一些“信”字营销,将怀疑改变为信任,当“诚信”成为一种稀缺资源时,任何企业与品牌只要能够牢牢坚守这个稀缺资源的稀缺性,“信”的感受就能够转换成为营销的尝试、品牌的忠诚。关注“信”字,关注诚信营销在信任缺失时代的潜力价值。看看目前的各行各业,基本上在做两种生意,其一能够把茫茫人海中的一群人聚在一起其二能够在茫茫人海中找到一群聚在一起的人。网站把人聚起来,它有了商业价值商圈把人聚起来,它有了商业价值。分众找到了一群聚在电梯的人,它有了商业价值中粮悦活找到了一群聚在开心网种菜的人,它有了商业价值。“群”成为了营销目标设定的关键靶向。“群”的价值第一在于数量,第二在于观念、年龄、区域、习惯等的趋同性,第三在于“群”中人与人的相互影响、相互模仿。今天的企业越来越认识到,只有找到与产品、品牌相匹配的“群”才是“快消”的保障只有找到了适应的“群”进行信息传递与轰炸才能最大程度促进销售只有抓住能够影响“群”消费行为的意见领袖或传播媒介才是真正意义上的低成本营销。“群”字的重视,让深度营销越发显得重要。“人人网”从“校内网”脱胎转型,将人与人的相聚逐步发展成为人群与人群的相聚,因此它的商业价值也逐步显现。“聚群”、“找聚”,也许是穿梭在人群中、沾着泥土芬芳的中小企业最好的突围机会。“群”具备着潜在的乘数效应,是企业营销几何数增长的客户基础。如今的我们身处一个“全屏时代”。家里的电视屏、办公室的电脑屏、掌中的手机屏、户外的广告屏……当每个人一抬眼,便能看到各种不同的屏幕时,流光溢彩的背后彰显着一个信息时代的来临。“屏”充斥着信息,也意味着分流,让企业信息沟通的桥梁增多了也复杂了,“信息导航时代”要求企业在“屏”字上关注精准营销的载体选择。“腾讯”,一个活跃在电脑屏上的品牌,利用世界杯这样世界级的活动品牌,增大与电视屏、手机屏、户外广告屏的交叉覆盖,打了一场无孔不入的“全屏战”。“屏”,你选了吗？这个问题值得广大成长型企业长期思考。几年来,马云他们每年都在搞“网商大会”,也许未来一段时间内会发现没有必要了,因为每家企业主动、被动的都已经成为了“网商”。互联网从某种角度来讲,使得原本集中、集中再集中的传统产业,为广大中小型企业提供了一个更为广阔的市场空间。一个“网”字改变了市场的容量、沟通的方式、成交的成本、渠道的繁琐等等。渠道网、物流网、互联网、物联网……“网”字已经从构字角度讲,将中国替代词“叉叉”框在一个“兜”里,本身就有很强的意义延展性。“网”的出现,几乎是对可口可乐百年积累的“3A”策略(买得到/Availability买得起/Affordability乐得买/Acceptability)的一种颠覆。“买得到”,所见即所得,将传统渠道的构建难度大幅降低“买得起”,特有的商业链条极大的降低了中间成本“乐得买”,每一份购买行为转变为一种购买信誉,直接影响下一个潜在客户。“网”字的蓬勃发展,让更多行业的“无印良品”畅销成为一种可能,这里蕴含着中小企业太多的成长空间。可以预见,当“网”字的发展达到一种“大道至简”的极致时,“好产品自己会说话”的营销原始状态有可能来临,因为渠道、传播、支付等其他的营销辅助工具都已经社会化了、透明化了,产品本身的价值感将是支撑企业、品牌更远发展的根本。营销是一个染缸,趋同是一种风险。在变数越来越多的竞争环境中,产品的定力、品牌的定力、企业的定力有时候恰恰需要的是一种“禅定”。
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